AZM 003 Ganz einfach Prioritäten setzen – in drei Schritten

Sie wollen eine Schneise in Ihre täglichen To-do´s schlagen? Vergessen Sie dabei das Eisenhower-Modell! Je kreativ-chaotischer Sie und/oder Ihr Alltag ist, desto besser funktionieren bei Ihnen ein paar schlichte Fragen.
Von und mit Cordula Nussbaum, „Deutschlands bekannteste Organisations-Expertin“ (WDR)
Mehr Ideen im Blog: www.GlüXX-factory.de.
Gratis-Selbstchecks unter www.Kreative-Chaoten.com

AZM 002 Mit der Reisenden To-Do-Sammlung Aufgaben super organisieren

Wer schon mal mit To-Do-Listen versucht hat, seine Aufgaben in den Griff zu bekommen, der vertut häufig viel Zeit und erlebt Frust, wenn die notierten Aufgaben nicht bis zum Abend abgearbeitet sind. Mit der Reisenden-To-Do-Sammlung ist Schluss mit Frust! Erleben Sie einen einfachen aber wirkungsvollen Tipp, der sofort Ruhe in Ihren Alltag bringt.
Von und mit Cordula Nussbaum, „Deutschlands bekannteste Organisations-Expertin“ (WDR)
Mehr Ideen im Blog www.GlüXX-Factory.de und Gratis-Selbstchecks unter www.Kreative-Chaoten.com

AK064 NLP-Survival-Kit Vol 2: Die Bedeutungsleiter hochklettern

Aus der Reihe „Das NLP-Survival-Kit“ von und mit Hans-Jürgen Walter:

Heute: Wie wir täglich x-mal die Bedeutungsleiter hochklettern
und damit Gesprächssituationen oft an „die Wand fahren“

– inkl. kostenlosem MiniSkript auf www.visionintoaction.de/download-bar/
– http://www.abenteuer-kommunikation.de/

AP17 Warum gibt es so viele schlechte Verkäufer?

Vor einigen Wochen wollte ich mir eine zusätzliche Digitalkamera kaufen. Mit einem 28- mm-Weitwinkel, weil meine beiden anderen Digicams dies nicht haben. Nach dem Besuch von zwei Fachmärkten und einem Fotofachgeschäft bestellte ich die Kamera dann in einem Onlineshop.

Wie konnte das geschehen?

Ich war bereit, bis zu 300 Euro auszugeben, wusste genau, was ich wollte und dennoch konnte mir keiner etwas verkaufen? Als ich über das Geschehene nachdachte, fand ich folgende Gründe für meinen Entschluss, die Kamera dann doch online zu kaufen.

* Der Verkäufer nahm mich ziemlich lange nicht als Interessent wahr.
* Der Verkäufer stellten zu wenige Fragen.
* Der Verkäufer ging nicht auf meine Einwände und Bedenken ein.
* Der Verkäufer versuchte, mich in eine bestimmte Richtung zu lenken.
* Der Verkäufer war uninteressiert, mir etwas zu verkaufen.

Sicher kennen Sie meine Erfahrungen und könnten diese noch um einige ergänzen. Genauso sicher ist, dass es viele gute Verkäufer gibt. Es geht mir in diesem Beitrag darum, Gründe dafür zu finden, warum es trotzdem oft frustrierende Erfahrungen gibt, die man als Käufer erleben kann.

Ich habe jahrelang als Verkaufstrainer gearbeitet. Für verschiedene Branchen und verschiedene Unternehmen. Dass ich heute fast nur noch Persönlichkeitstrainings leite, hat mit den Erkenntnissen aus diesen Trainings zu tun.

Verkaufen ist ja an sich ein einfacher Prozess in fünf Schritten:

1. Smalltalk
Bevor Sie dem Kunden etwas verkaufen wollen, brauchen Sie eine Beziehung zu ihm. Sie müssen persönlich werden. Etwas von sich erzählen und vor allem sich für den Menschen interessieren.

2. Bedarfsanalyse
Bevor Sie dem Kunden etwas verkaufen wollen, müssen Sie wissen, was er will. Welche Bedürfnisse er hat. Was ihm an dem bisherigen Produkt nicht gefällt. Was er lieber haben würde.

3. Präsentation
Jetzt erst stellen Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung vor. Aber nicht alle fünfzehn Eigenschaften Ihres Produkts. Sondern nur die drei oder fünf, die den Kunden wirklich interessieren. Welche das sind, haben Sie in Schritt eins und zwei herausgefunden.

4. Einwandbehandlung
Der Kunde kauft nicht gleich, sondern hat Einwände. Die müssen Sie überzeugend beantworten. Weniger mit sachlichen Argumenten, sondern indem Sie herausfinden, welche Motive und Ängste bei dem Kunden im Spiel sind.

5. Abschluss
Dem Kunden gefällt Ihr Produkt. Falls er nicht gleich kauft, darf er entweder nicht selbst entscheiden oder er hat Angst vor der Festlegung und sagt: „Will nochmal überlegen.“ Mit den richtigen Abschlusstechniken nehmen Sie den Kunden an die Hand und führen ihn zum Abschluss.

Fast alle Verkäufer kennen dieses Modell. Die sehr guten Verkäufer wenden es auch in allen fünf Schritten an. Aus meiner langen Erfahrung als Vertriebstrainer weiß ich, welche Fehler die weniger guten Verkäufer machen.

Diese Fehler haben nichts mit der Intelligenz oder dem Willen des Verkäufers zu tun. Sondern mit seiner Persönlichkeit, konkret, seinen unbewussten Themen und Ängsten, die an bestimmten Punkten des Verkaufsprozesses berührt werden. Hier die wichtigsten davon: