AP17 Warum gibt es so viele schlechte Verkäufer?

Vor einigen Wochen wollte ich mir eine zusätzliche Digitalkamera kaufen. Mit einem 28- mm-Weitwinkel, weil meine beiden anderen Digicams dies nicht haben. Nach dem Besuch von zwei Fachmärkten und einem Fotofachgeschäft bestellte ich die Kamera dann in einem Onlineshop.

Wie konnte das geschehen?

Ich war bereit, bis zu 300 Euro auszugeben, wusste genau, was ich wollte und dennoch konnte mir keiner etwas verkaufen? Als ich über das Geschehene nachdachte, fand ich folgende Gründe für meinen Entschluss, die Kamera dann doch online zu kaufen.

* Der Verkäufer nahm mich ziemlich lange nicht als Interessent wahr.
* Der Verkäufer stellten zu wenige Fragen.
* Der Verkäufer ging nicht auf meine Einwände und Bedenken ein.
* Der Verkäufer versuchte, mich in eine bestimmte Richtung zu lenken.
* Der Verkäufer war uninteressiert, mir etwas zu verkaufen.

Sicher kennen Sie meine Erfahrungen und könnten diese noch um einige ergänzen. Genauso sicher ist, dass es viele gute Verkäufer gibt. Es geht mir in diesem Beitrag darum, Gründe dafür zu finden, warum es trotzdem oft frustrierende Erfahrungen gibt, die man als Käufer erleben kann.

Ich habe jahrelang als Verkaufstrainer gearbeitet. Für verschiedene Branchen und verschiedene Unternehmen. Dass ich heute fast nur noch Persönlichkeitstrainings leite, hat mit den Erkenntnissen aus diesen Trainings zu tun.

Verkaufen ist ja an sich ein einfacher Prozess in fünf Schritten:

1. Smalltalk
Bevor Sie dem Kunden etwas verkaufen wollen, brauchen Sie eine Beziehung zu ihm. Sie müssen persönlich werden. Etwas von sich erzählen und vor allem sich für den Menschen interessieren.

2. Bedarfsanalyse
Bevor Sie dem Kunden etwas verkaufen wollen, müssen Sie wissen, was er will. Welche Bedürfnisse er hat. Was ihm an dem bisherigen Produkt nicht gefällt. Was er lieber haben würde.

3. Präsentation
Jetzt erst stellen Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung vor. Aber nicht alle fünfzehn Eigenschaften Ihres Produkts. Sondern nur die drei oder fünf, die den Kunden wirklich interessieren. Welche das sind, haben Sie in Schritt eins und zwei herausgefunden.

4. Einwandbehandlung
Der Kunde kauft nicht gleich, sondern hat Einwände. Die müssen Sie überzeugend beantworten. Weniger mit sachlichen Argumenten, sondern indem Sie herausfinden, welche Motive und Ängste bei dem Kunden im Spiel sind.

5. Abschluss
Dem Kunden gefällt Ihr Produkt. Falls er nicht gleich kauft, darf er entweder nicht selbst entscheiden oder er hat Angst vor der Festlegung und sagt: „Will nochmal überlegen.“ Mit den richtigen Abschlusstechniken nehmen Sie den Kunden an die Hand und führen ihn zum Abschluss.

Fast alle Verkäufer kennen dieses Modell. Die sehr guten Verkäufer wenden es auch in allen fünf Schritten an. Aus meiner langen Erfahrung als Vertriebstrainer weiß ich, welche Fehler die weniger guten Verkäufer machen.

Diese Fehler haben nichts mit der Intelligenz oder dem Willen des Verkäufers zu tun. Sondern mit seiner Persönlichkeit, konkret, seinen unbewussten Themen und Ängsten, die an bestimmten Punkten des Verkaufsprozesses berührt werden. Hier die wichtigsten davon:

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